8 Regels aansturen van Teams
Dit zijn 8 simpele regels die helpen bij het aansturen van Teams;
Zonder een constante stroom aan kwalitatieve klantcontact momenten, gaat je funnel vroeg of laat opdrogen en zijn de resultaten onvoorspelbaar. Het effecient aansturen van je Teams is belangrijk,
Het is belangrijk dat de SalesManager/TeamLead met volle overgave al zijn tijd steekt in de Groei, Training, Ontwikkeling en aansturing van zijn Teams.
1. Neem mensen aan die passen bij de Values
Cultuur is een cruciaal onderdeel van ieder team, en zo moet er ook naar gekeken worden tijdens het recruitment proces. Wat zijn de values van jouw Team of Organisatie en kun je deze matchen aan de kandidaat? Nee of Twijfel? Niet doen!
“Stel gedurende het gesprek jezelf de vraag of het fijn aanvoelt om tijd door te brengen met deze persoon? Energie en onderbuik gevoel liegen niet. Neem alleen mensen aan waar je enthousiast van wordt en energie van krijgt.”
2. Moedig open communicatie aan
Om als leider beschikbaar te zijn om te helpen, moet je bereikbaar zijn. Zorg ervoor dat je tussen de Sales Teams zit en sluit je niet op in een afgesloten ruimte. Je bent ten allen tijden bereikbaar voor vragen en je kunt Real Time feedback geven. Jouw energie, betrokkenheid en enthousiasme zijn een garantie voor een fantastische Vibe op de vloer.
3. Onboard snel en effectief
Nieuwe Sales collega’s moeten op een makkelijke en snelle manier mee gaan draaien. Zorg ervoor dat ze de beschikking hebben over een Playbook (Sales Manual). Ze hebben daarmee een referentie hoe het Team werkt, call scripts, e-mail formats, tooling en de stappen van de funnels. Ze hoeven het wiel niet opnieuw uit te vinden en kunnen vanuit de juiste basis aan de slag. Nieuwe collega’s krijgen veel op hun bordje, in de eerste maand een lager target is daarom geen gek idee.
4. Investeer in kwalitatieve trainingen
Uiteraard is het rekruten van personeel belangrijk. Een goede SalesManager/TeamLead blijft daarnaast investeren in trainingen en de groei van zijn Salesreps. Overhandig ze niet alleen het Playbook. Daarentegen, maak tijd om demo’s te geven, ga zelf (cold) Calls doen en laat ze zien hoe je closed, omgaat met bezwaren en follow Up’s inpland. Bij moderne Sales organisatie zijn er vaak veel tools beschikbaar om de klanten en de funnels te managen. Leer ze deze tools effectief in te zetten en de productiviteit en kwaliteit te verhogen.
“Sales resultaten komen voor 90% voort uit het vertrouwen van de verkoper. Training en Coaching draagt voor 100% bij aan dit essentiële onderdeel van een Sales rol. De voornaamste taak van een Sales Manager of Team Lead is Trainen en Coachen van zijn Team.”
5. Plan wekelijkse meetings in
Pro-actief zijn in het bespreken van uitdagingen bespaart veel tijd. Open communicatie hierover in een wekelijkse meeting is belangrijk. Het geeft de Salesreps de mogelijkheid om te discussiëren over bepaalde onderwerpen, interessante calls, e-mails en het geeft jou als leider inzicht in wat er speelt. Zorg dat deze meeting strak wordt geleid en goed is voorbereid. (Hoe je dit kunt doen schrijf ik nog een artikel over.)
Naast de wekelijkse Teammeeting, plan je een 1 op 1 per Salesrep in van maximaal een uur. Dit zijn coachings gesprekken en nu doe je een deep dive op zijn/haar resultaten. Dit uur kun je ook gebruiken voor een training. Zijn er meerdere personen met dezelfde trainingsbehoefte, dan combineer je de blokken.
“Plan de Training en Coaching momenten in de agenda’s. Hiermee dwing je jezelf en je team om zich eraan te houden!”
6. Ben gestructureerd
Een goede Leider “Practices what he/she preach.” Werkt georganiseerd, komt afspraken na, is op tijd en legt de lat voor zichzelf hoog.
Sales zit aan de voorkant en de data die ze de organisatie insturen is essentieel voor verdere processen. CRM data moet kloppen, compleet en makkelijk vindbaar zijn. Deze verantwoordelijkheid ligt bij de Sales Teams en dus bij de Manager/Lead.
Ga als SalesManager/TeamLead op routinematige wijze door de Logs en opgenomen Calls. (Plan dit in je agenda) Het opnemen van calls is ontzettend waardevol voor de Weekly-meeting, training en coaching momenten. Het geeft de Salesreps een beeld hoe ze aan de telefoon klinken, wat ze zeggen en hoe de klant zaken oppakt. Effectief aansturen van Teams bestaat voor 90% uit opvolging en structuur.
7. Denk goed na over het Commissie-Model
Sales is bij uitstek een vak waarbij naast persoonlijke motivatie, bonus en commissie een belangrijke driver is. Een Sales rep heeft meerdere kpi’s en je moet goed nadenken welke kpi’s onderdeel zijn van het beloningsmodel. Het is Logisch de meest belangrijke Team/Afdeling kpi’s hiervoor te gebruiken. Met aanvullende incentives kun je op creatieve en leuke manieren andere resultaten belonen. Overdaad schaadt, ben zuinig en houdt het overzichtelijk. Een commissie-model is de simpelste rekensom van de organisatie;)
8. Gebruik een Playbook
Het Playbook is al eerder genoemd en wat gebeurd er als producten en processen veranderen?
Een Playbook is vloeibaar. Ieder kwartaal, liefst voor iedere onboarding check je het, update je daar waar nodig en zorg je dat iedereen op de hoogte is van de wijzigingen. Hoe meer details er in het Playbook staan, des te beter. Ieder proces staat erin, inclusief Q&A, het voorkomt vragen en onduidelijkheid.
Jack Daly, Sales Goeroe en auteur van onder andere “Hyper Sales Growth” en “The Sales Playbook” is zo’n beetje de uitvinder van het Sales Playbook. Beide boeken zijn een must om te lezen voor iedere manager actief in de Sales. Ze helpen je 100% zeker van het aansturen van je Teams.
HIER meer info over Het boek, dat gaat zorgen voor Hyper Sales Growth! Luister je liever (GRATIS) naar een boek, Klik dan HIER.
Geïnteresseerd in meer leiderschap Tip en Tools? ?JA!
